Er bestaan honderden lijstjes met onderhandeltips, en de meeste zijn geschreven voor mensen die één keer een auto kopen. Voor een ondernemer die wekelijks onderhandelt over contracten, tarieven, samenwerkingen en soms over zijn eigen bedrijf, ligt de lat hoger. De onderhandelen tips in dit artikel zijn daarom geselecteerd op één criterium: leveren ze in de praktijk van groeiende bedrijven een betere deal op, zonder de relatie te beschadigen?
Je vindt hieronder vijftien tips, verdeeld over de fases van een onderhandeling: voorbereiding, opening, het gesprek zelf, de afronding en de periode erna. Elke tip is concreet genoeg om morgen toe te passen en onderbouwd genoeg om te begrijpen waarom hij werkt.
Onderhandelen tips voor de voorbereiding
Het grootste deel van het resultaat wordt bepaald voordat het gesprek begint. Deze vier tips zorgen dat je met de juiste bagage aan tafel zit.
1. Ken je alternatief voordat je gaat praten
Wat doe je als deze deal niet doorgaat? Wie dat concreet weet, kan een slecht bod rustig afwijzen. Wie het niet weet, voelt de druk om te tekenen en de ander voelt dat mee. Werk je beste alternatief uit tot een plan dat je echt zou uitvoeren, en verbeter het actief in de weken voor het gesprek: een tweede offerte aanvragen, een andere klant polsen, een interne oplossing doorrekenen. Elk beter alternatief verhoogt je grens; het artikel over BATNA legt uit hoe.
2. Schrijf je grens op en deel hem met iemand
Een grens in je hoofd verschuift onder druk. Een grens op papier, besproken met een MT-lid of adviseur, blijft staan. Het is een van de eenvoudigste onderhandelen tips en de meest genegeerde.
3. Onderzoek de belangen van de ander
Waar wordt de persoon tegenover je intern op afgerekend? Welke deadline heeft hij, welke druk staat erop, wie moet akkoord geven? Een inkoper die op prijs wordt beoordeeld, wil iets anders dan een directeur die op continuïteit wordt beoordeeld. Wie dat vooraf inschat, weet waar de ruilruimte zit. Je weet het nooit zeker, maar een onderbouwde inschatting is beter dan geen inschatting, en je toetst hem in de eerste minuten van het gesprek met een paar open vragen.
4. Maak een lijst van alles wat je kunt ruilen
Looptijd, betaaltermijn, volume, levertijd, service, exclusiviteit, referentie, nazorg. Hoe langer de lijst, hoe minder je op prijs hoeft te bewegen. Dit is het verschil tussen onderhandelen over één getal en onderhandelen over een pakket.
Onderhandelen tips voor de opening
De eerste minuten zetten de toon. Drie tips om die toon zelf te bepalen.
5. Bepaal bewust of je als eerste biedt
Het eerste getal verankert het gesprek. Weet je goed wat de deal waard is, doe dan zelf een ambitieus maar onderbouwd openingsbod. Weet je het niet, laat dan de ander openen en luister. Beide keuzes zijn goed; de fout is er niet over nadenken. Een openingsbod dat je niet kunt uitleggen, kost geloofwaardigheid; een bod met een berekening erachter wordt serieus genomen, ook als de ander het niet accepteert.
6. Begin niet met het moeilijkste onderwerp
Bouw eerst overeenstemming op kleinere punten. Dat creëert momentum en het gevoel dat jullie samen ergens naartoe werken. De prijs komt pas als er al een basis ligt.
7. Leg de agenda vast
Wie de agenda bepaalt, bepaalt de structuur. “Zullen we eerst de scope vastleggen, dan de voorwaarden en dan de prijs?” is geen dominantie, het is regie. De ander is meestal blij dat iemand het overzicht bewaakt.
Onderhandelen tips voor het gesprek zelf
Hier gaan de meeste onderhandelingen mis, niet door gebrek aan kennis maar door gebrek aan discipline. Vier tips die je in het gesprek scherp houden.
8. Vraag door voordat je reageert
“Te duur” is geen informatie. Te duur vergeleken met wat, voor welk onderdeel, ten opzichte van welk budget? Elke positie van de ander heeft een belang erachter, en dat belang biedt bijna altijd meer ruimte dan de positie. Drie doorvragen voordat je een tegenbod doet is een goede vuistregel. Het voelt in het begin traag, maar het bespaart je vrijwel altijd een concessie die je anders had gedaan op basis van een verkeerde aanname.
9. Laat de stilte bestaan
Na een bod of een vraag zwijgen is ongemakkelijk en effectief. De meeste mensen vullen een stilte binnen enkele seconden op, vaak met een concessie. Wie de stilte uithoudt, krijgt informatie cadeau. Tel desnoods in stilte tot tien; het duurt zelden zo lang voordat de ander begint te praten.
10. Geef nooit iets zonder tegenprestatie
“Als jullie de looptijd naar drie jaar brengen, dan kan ik kijken naar de prijs.” Elke concessie koppel je aan een voorwaarde. Zo leer je wat de ander belangrijk vindt en voorkom je dat een cadeau een verwachting wordt. Hoe je concessies opbouwt en doseert, lees je in het artikel over concessies doen.
11. Vraag een pauze als je die nodig hebt
Niets verplicht je om direct te reageren op een onverwacht bod. “Dat is een serieus voorstel, ik wil er even over nadenken” is een volwaardig antwoord. In de pauze leg je het bod naast je grens en je alternatief en beslis je rustig. Wie nooit pauzeert, onderhandelt op adrenaline.
Gratis pdf
Acht vragen voor elke vrijdag
Sluit je week bewust af. Acht scherpe vragen die laten zien wat er echt speelde, wat beter kan en waar je aandacht volgende week heen moet.
Onderhandelen tips voor de afronding
Veel deals gaan in de laatste vijf minuten alsnog mis. Twee tips voor het einde.
12. Let op de vraag na het akkoord
“En de installatie zit er natuurlijk bij?” Vlak voor de handtekening wil iedereen afronden en zegt bijna iedereen ja. Behandel elke extra vraag na het akkoord als een heropening van het hele pakket: “Als we dat toevoegen, moet ik de prijs herzien.” Meestal wordt de vraag dan ingetrokken.
13. Vat samen en leg vast voordat je opstaat
Wat is er precies afgesproken, wie doet wat, wanneer, en wat gebeurt er als het niet lukt? Een samenvatting aan tafel voorkomt dat twee partijen met twee verschillende deals naar huis gaan. Het artikel over een deal sluiten werkt deze fase verder uit.
Onderhandelen tips voor na het gesprek
De onderhandeling is niet klaar bij de handtekening. Twee tips die het rendement op langere termijn bepalen.
14. Evalueer binnen 24 uur
Wat was je doel, wat is de uitkomst, waar week je af van je plan en waarom? Tien minuten reflectie na elke onderhandeling is meer waard dan een training vooraf. Na tien gesprekken zie je je eigen patroon, en dat patroon is je ontwikkelpunt.
15. Investeer in de relatie na de deal
De partij van vandaag is de partner van morgen. Lever wat je beloofd hebt, communiceer proactief als iets afwijkt en bel niet alleen als je iets nodig hebt. Zo bouw je de gunfactor op die de volgende onderhandeling makkelijker maakt. Partijen die je betrouwbaar vinden, vragen minder zekerheden, accepteren sneller je prijs en bellen jou eerst als er een nieuwe kans is.
Onderhandelen tips per situatie
Niet elke onderhandeling is hetzelfde. De tips hierboven gelden overal, maar het accent verschuift per situatie.
Met een leverancier
Je hebt hier meestal de sterkste positie, en dat is precies het risico. Wie een leverancier te hard uitknijpt, krijgt een partner die bezuinigt op kwaliteit, service of prioriteit. Gebruik je positie om zekerheid te ruilen tegen prijs: een langere afname tegen een scherper tarief, in plaats van een eenmalige korting die de relatie zuur maakt. Hoe je scherp inkoopt zonder de samenwerking te beschadigen, lees je in het artikel over afdingen.
Met een klant
Hier ligt de druk op je prijs. Begin daarom altijd met waarde voordat de prijs op tafel komt, en houd het pakket bij elkaar. Een klant die korting vraagt, krijgt een tegenvraag: wat mag er dan uit de scope? Zo leert de klant dat prijs en inhoud aan elkaar gekoppeld zijn.
Bij een overname of samenwerking
De inzet is hoog, de emoties ook. Plan meerdere rondes, neem een adviseur mee als observator en leg tussentijdse afspraken schriftelijk vast. Hier is de pauze je belangrijkste instrument; wie in één sessie een overname wil afronden, betaalt daarvoor.
Intern, met je MT of medewerkers
Je gezag maakt dat mensen sneller toegeven. Toets daarom na elk intern akkoord of het draagvlak echt is: vraag wat iemand nodig heeft om de afspraak uit te voeren. Druktactieken horen hier niet thuis; doorvragen en ruilen wel.
De valkuilen die ondernemers het meeste geld kosten
Naast wat je moet doen, is er een korte lijst van wat je vooral niet moet doen. Deze fouten kom je bij ervaren ondernemers vaker tegen dan bij beginners, juist omdat ervaring zelfvertrouwen geeft.
- Onderhandelen zonder voorbereiding omdat je de ander kent. Vertrouwdheid is geen strategie. Juist bij bekende partijen ben je voorspelbaar.
- Alleen over prijs praten. Wie het pakket niet op tafel legt, kan alleen verliezen op het ene onderwerp dat de ander ook belangrijk vindt.
- Bluffen. Een verzonnen concurrent of een nepdeadline komt uit, en dan is je geloofwaardigheid weg, ook voor alle volgende gesprekken.
- Te snel afronden. De behoefte om het rond te hebben is de duurste emotie aan tafel. Een dag extra kost zelden iets, een overhaast akkoord vaak veel.
- Je zin krijgen op gezag. Intern, met MT-leden of medewerkers, win je makkelijk omdat je de baas bent. Wat je dan wint is een ja zonder draagvlak.
Veel van deze valkuilen zijn tactieken die je tegenpartij bewust inzet. Hoe je ze herkent en neutraliseert, lees je in het artikel over onderhandelingstechnieken.
Zo maak je van losse onderhandelen tips een vaste werkwijze
Tips helpen alleen als je ze toepast, en toepassen lukt alleen als je ze inbouwt in een routine. Kies uit de vijftien tips hierboven de drie die je het meest zou hebben geholpen in je laatste onderhandeling. Werk daar één kwartaal bewust aan, in elk gesprek, ook de kleine. Evalueer na elk gesprek of je ze hebt toegepast. Na drie maanden kies je drie nieuwe.
Deel de tips ook met je MT. Een organisatie waarin alleen de directeur goed onderhandelt, is afhankelijk van één persoon. Een MT dat dezelfde uitgangspunten hanteert, sluit betere deals zonder dat alles via jou hoeft te lopen. De principes die daarbij horen staan in het overzicht over onderhandelen als ondernemer.
Veelgestelde vragen over onderhandelen tips
Wat is de belangrijkste tip bij onderhandelen?
Ken je alternatief. Wie weet wat hij doet als de deal niet doorgaat, onderhandelt vanuit rust en kan een slecht bod afwijzen. Bijna alle andere tips bouwen hierop voort.
Moet ik als eerste een bod doen of wachten?
Weet je goed wat de deal waard is, dan verankert een eigen ambitieus openingsbod het gesprek in jouw voordeel. Weet je het niet, laat dan de ander openen en gebruik dat als informatie.
Hoe voorkom ik dat ik te snel toegeef?
Leg je grens vooraf schriftelijk vast, koppel elke concessie aan een tegenprestatie en vraag een pauze als je druk voelt. De behoefte om af te ronden is de grootste oorzaak van te snel toegeven.
Werken deze onderhandelen tips ook bij interne gesprekken?
Ja, met één aanpassing: intern wint je gezag makkelijk, maar dat levert geen draagvlak op. Gebruik de tips over doorvragen, belangen en ruilen, en laat druktactieken zoals deadlines achterwege.
Hoe word ik structureel beter in onderhandelen?
Door elke onderhandeling schriftelijk voor te bereiden, achteraf tien minuten te evalueren en per kwartaal aan een paar tips tegelijk te werken. Vaardigheden groeien door herhaling met reflectie, niet door meer tips te lezen.
Onderhandelen tips zijn geen trucs, maar gewoontes. Wie zijn alternatief kent, zijn grens opschrijft, doorvraagt voordat hij biedt, ruilt in plaats van weggeeft en na afloop terugkijkt, wordt bij elk gesprek een beetje beter. Dat is geen talent, het is discipline. En discipline is iets wat ondernemers doorgaans al in huis hebben.
Even sparren over jouw leiderschap?
Laat je gegevens achter, dan plannen we een impactcall van dertig minuten. We kijken waar jij staat, wat je wilt ontwikkelen en of SiET! daarbij past. Past het niet, dan zeggen we dat gewoon.
