Twee leveranciers, vergelijkbare kwaliteit, vergelijkbare prijs. Toch kiest de klant zonder aarzelen voor de één. Vraag je waarom, dan komt er zelden een rationeel antwoord. “Het voelde gewoon goed.” “Ik gun het hem.” Dat is de gunfactor in werking: het onzichtbare mechanisme dat bepaalt met wie mensen zaken willen doen als de feiten geen doorslag geven. En de feiten geven zelden de doorslag.
Voor ondernemers en directeuren is de gunfactor geen zachte bijzaak, maar een harde economische factor. Hij bepaalt of je de offerte wint, of de bank meedenkt, of de kandidaat voor jou kiest en of de leverancier je in een krappe markt vooraan zet. In dit artikel lees je waar de gunfactor uit bestaat, hoe je hem opbouwt en welke fouten hem in één gesprek kunnen slopen.
Wat de gunfactor werkelijk is
De gunfactor is de mate waarin mensen jou iets gunnen: een opdracht, een kans, het voordeel van de twijfel. Het is de optelsom van sympathie, vertrouwen en de overtuiging dat samenwerken met jou prettig én verstandig is. Let op dat laatste woord. De gunfactor is meer dan aardig gevonden worden. Aardige mensen zonder inhoud krijgen een glimlach, geen handtekening.
Psychologisch gezien draait het om drie vragen die mensen onbewust stellen bij elke zakelijke relatie. Mag ik je? Vertrouw ik je? Word ik er beter van als ik met jou werk? Wie op alle drie een overtuigend ja oproept, heeft een hoge gunfactor. Wie op één van de drie tekortschiet, merkt dat de ander altijd net iets meer voorwaarden stelt, net iets langer twijfelt en net iets vaker voor de concurrent kiest.
In onderhandelingen is de gunfactor de stille factor die bepaalt hoeveel ruimte de ander je geeft. Twee partijen met dezelfde positie en hetzelfde alternatief komen tot heel verschillende uitkomsten, afhankelijk van hoe graag de tegenpartij de deal aan hen gunt. Wil je het bredere kader zien, lees dan het overzicht over onderhandelen als ondernemer.
Waarom de gunfactor zwaarder weegt dan je prijs
Rationeel gezien zouden inkopers, klanten en partners alleen op prijs, kwaliteit en voorwaarden moeten kiezen. In werkelijkheid kiezen ze op gevoel en onderbouwen ze dat gevoel achteraf met argumenten. Dat is geen zwakte, het is hoe mensen beslissen. Onderzoek naar besluitvorming laat consequent zien dat de emotionele afweging eerst komt en de rationele check daarna.
Dat heeft een praktische consequentie. Als jouw prijs 5% hoger ligt maar je gunfactor hoger is, win je vaker dan je verliest. De klant zoekt dan naar redenen om toch voor jou te kiezen: betere service, minder risico, prettiger samenwerken. Andersom geldt: ben je de goedkoopste maar wekt je gedrag irritatie, dan zoekt de klant naar redenen om je af te wijzen, en die vindt hij altijd.
Voor directeuren in een B2B-markt is dit effect nog sterker. Beslissingen zijn groter, relaties duren langer en de mensen die kiezen, weten dat ze de komende jaren met jou aan tafel zitten. Ze kiezen dus niet alleen een product, ze kiezen een gesprekspartner.
De bouwstenen van een hoge gunfactor
De gunfactor is geen kwestie van charme of geluk. Hij bestaat uit gedrag dat je kunt sturen. De belangrijkste bouwstenen:
Oprechte interesse
Mensen voelen feilloos of je écht geïnteresseerd bent of alleen doet alsof tot je zelf aan het woord mag. Directeuren met een hoge gunfactor stellen vragen waar ze het antwoord niet van weten en luisteren naar het antwoord. Ze onthouden wat iemand vertelde over zijn dochter, zijn verbouwing of de reorganisatie waar hij middenin zit, en komen er later op terug.
Betrouwbaarheid in kleine dingen
Wie belooft om dinsdag terug te bellen en dat ook doet, bouwt meer vertrouwen dan wie een indrukwekkende presentatie geeft. De gunfactor groeit in de details: op tijd komen, doen wat je zegt, fouten toegeven voordat de ander ze ontdekt. Grote betrouwbaarheid wordt afgeleid uit kleine bewijzen.
Ruimhartigheid zonder rekening
Mensen gunnen het meest aan wie zelf gunt. Een introductie maken zonder er iets voor terug te verwachten, een tip delen die de ander geld bespaart, iemand doorverwijzen naar een concurrent als dat beter past. Dit voelt tegenstrijdig voor wie in transacties denkt, maar het is de snelste manier om gunfactor op te bouwen. Het wederkerigheidsprincipe werkt altijd, mits het oprecht is.
Zichtbare competentie
Aardig zijn zonder kunde levert sympathie op, geen opdrachten. De gunfactor vereist dat de ander ziet dat je weet waar je het over hebt. Niet door te pochen, maar door scherpe vragen te stellen, eerlijk te zeggen wat wel en niet kan en resultaten te laten zien in plaats van te beloven.
Consistentie
Dezelfde persoon zijn in de boardroom, aan de bar en bij de receptie. Wie anders omgaat met de directeur dan met de assistent, verliest zijn gunfactor op de plek waar hij het niet verwacht. Mensen praten, en assistenten hebben meer invloed op agenda’s en beslissingen dan ze zelf toegeven.
Gratis pdf
Acht vragen voor elke vrijdag
Sluit je week bewust af. Acht scherpe vragen die laten zien wat er echt speelde, wat beter kan en waar je aandacht volgende week heen moet.
De gunfactor in onderhandelingen
In een onderhandeling laat de gunfactor zich direct vertalen naar resultaat. Een tegenpartij die jou de deal gunt, geeft eerder informatie, denkt mee over creatieve oplossingen en accepteert sneller een compromis. Iemand die je de deal níet gunt, doet het tegenovergestelde: hij houdt informatie achter, rekt de tijd en zoekt naar manieren om zijn gelijk te halen.
Dat betekent dat je gunfactor al werk doet voordat je de eerste eis op tafel legt. Het eerste kwartier van een onderhandeling is daarom zelden verspilde tijd. Wie direct naar de cijfers wil, mist de kans om de basis te leggen waarop de rest van het gesprek rust. Vraag hoe de ander erin zit, wat hem bezighoudt, waar hij op afgerekend wordt. Je krijgt informatie én je bouwt aan de relatie.
Tegelijk is er een grens. Een hoge gunfactor betekent niet dat je zacht wordt op de inhoud. De sterkste onderhandelaars zijn hard op de zaak en zacht op de mens. Ze kunnen een aanbod resoluut afwijzen en tegelijk oprecht vragen hoe het met de ander gaat. Die combinatie is precies wat de gunfactor voedt: je bent iemand die eerlijk is, ook als het niet uitkomt.
Hoe je je gunfactor in één gesprek verliest
Opbouwen duurt maanden, afbreken duurt minuten. De patronen die het snelst schade aanrichten:
- Te snel te veel willen. Wie in het eerste gesprek al om de handtekening vraagt, wekt de indruk dat de relatie alleen een middel is.
- Onoprechte complimenten. Mensen herkennen vleierij direct en rekenen het je aan. Een compliment is alleen waardevol als het specifiek en gemeend is.
- Niet luisteren. Onderbreken, je antwoord al klaar hebben, naar je telefoon kijken. De ander concludeert dat hij er niet toe doet.
- Roddelen over anderen. Wie over een concurrent of een vorige klant negatief praat, laat zien hoe hij over jou praat als je er niet bij bent.
- Beloftes niet nakomen. Eén gemiste afspraak of één te late levering zonder uitleg, en het vertrouwen dat je opbouwde is weg.
- Arrogantie bij succes. Directeuren die groot geworden zijn, gaan soms anders praten over mensen die kleiner zijn. Dat wordt gezien en onthouden.
De gemeenschappelijke noemer: alles wat de ander het gevoel geeft dat hij een middel is in plaats van een mens, breekt de gunfactor af.
Gunfactor opbouwen als directeur: een praktische aanpak
Je kunt de gunfactor niet forceren, maar je kunt er wel bewust aan werken. Een aantal gewoontes die ervaren ondernemers structureel toepassen:
- Geef eerst. Bij elk nieuw contact: wat kan ik deze persoon geven zonder dat het mij iets kost? Een introductie, een inzicht, een verwijzing. Doe dat vóór je iets vraagt.
- Houd je netwerk warm zonder agenda. Bel een relatie zonder reden. Vraag hoe het gaat, wens iemand succes met een project dat je kent. Contact zonder vraag is de basis van elke relatie waar je later wél iets van vraagt.
- Wees bereikbaar en reageer snel. Niet omdat je alles direct moet oplossen, maar omdat een snelle reactie laat zien dat de ander belangrijk is. “Ik kom er vrijdag op terug” binnen een uur is beter dan een volledig antwoord na een week.
- Erken fouten voordat ze escaleren. Een leverancier die zelf belt dat een levering te laat komt, wint gunfactor. Een leverancier die wacht tot de klant belt, verliest hem.
- Vier andermans succes. Feliciteer klanten, partners en concurrenten oprecht met wat ze bereiken. Wie andermans succes kan vieren, wordt gezien als iemand met genoeg zelfvertrouwen om te delen.
- Zeg nee als het nee is. Eerlijk zeggen dat iets niet past of dat een ander beter is, levert op lange termijn meer op dan een opdracht aannemen die je niet waar kunt maken.
Merk op dat geen van deze gewoontes iets te maken heeft met verkooptechniek. De gunfactor ontstaat waar mensen merken dat je hen ziet als mens en niet als kans. Wie wil weten hoe dat zich verhoudt tot concrete technieken aan tafel, leest het artikel over onderhandelingstechnieken die directeuren echt gebruiken.
De gunfactor binnen je eigen organisatie
De gunfactor werkt niet alleen naar buiten. Ook je eigen mensen gunnen jou meer of minder: hun inzet, hun eerlijkheid, hun bereidheid om een stap extra te zetten als het spannend wordt. Een directeur met een hoge gunfactor in zijn team hoort slecht nieuws eerder, krijgt eerlijker feedback en houdt zijn beste mensen langer vast.
Een praktische test: hoe vaak komt iemand uit je team uit zichzelf naar je toe met een probleem dat nog klein is? Als dat regelmatig gebeurt, gunnen je mensen jou de waarheid. Gebeurt het zelden en hoor je problemen pas als ze groot zijn, dan is er werk aan de winkel. Mensen delen slecht nieuws alleen met leiders van wie ze verwachten dat die er rustig en eerlijk mee omgaan.
Ook hier gelden dezelfde bouwstenen. Oprechte interesse in wat je mensen drijft. Betrouwbaarheid in kleine beloftes. Ruimhartigheid als het gaat om erkenning en ruimte. Zichtbare competentie zodat mensen je beslissingen vertrouwen. En consistentie: dezelfde leider zijn op een goede en een slechte dag. Leiders die dit beheersen, hoeven veel minder te sturen omdat mensen hen het succes gunnen.
Veelgestelde vragen over de gunfactor
Wat is de gunfactor precies?
De gunfactor is de mate waarin anderen jou iets gunnen: een opdracht, een kans of het voordeel van de twijfel. Hij bestaat uit sympathie, vertrouwen en de overtuiging dat samenwerken met jou de ander iets oplevert.
Is de gunfactor aangeboren of aan te leren?
Sommige mensen hebben van nature een gemakkelijke omgang, maar de gunfactor bestaat uit gedrag: oprechte interesse, betrouwbaarheid, geven zonder direct iets terug te verwachten en consistentie. Dat gedrag kun je bewust ontwikkelen.
Hoe belangrijk is de gunfactor in een onderhandeling?
Zeer belangrijk. Bij gelijke posities bepaalt de gunfactor hoeveel informatie de ander deelt, hoe creatief hij meedenkt en hoe snel hij een compromis accepteert. Hij vervangt een goede voorbereiding niet, maar versterkt elk resultaat.
Kun je een hoge gunfactor hebben en toch hard onderhandelen?
Ja, en dat is precies de combinatie die het beste werkt. Hard op de inhoud en zacht op de relatie. Eerlijk zeggen wat je niet accepteert en tegelijk oprecht respect tonen voor de ander, versterkt de gunfactor eerder dan dat het hem ondermijnt.
Hoe verlies je je gunfactor het snelst?
Door beloftes niet na te komen, niet te luisteren, onoprecht te vleien of negatief te praten over anderen. Eén zo’n moment kan maanden opbouw tenietdoen, vooral in een markt waar mensen elkaar kennen.
De gunfactor is uiteindelijk het antwoord op één vraag die elke zakenpartner, klant en medewerker zich stelt: wil ik met deze persoon werken? Wie op die vraag structureel een ja oproept, wint deals die op papier verloren leken. Niet door slimmer te zijn, maar door de mens te zijn met wie anderen graag zaken doen.
Even sparren over jouw leiderschap?
Laat je gegevens achter, dan plannen we een impactcall van dertig minuten. We kijken waar jij staat, wat je wilt ontwikkelen en of SiET! daarbij past. Past het niet, dan zeggen we dat gewoon.
